Japonya’ya satış yapmak isteyen bir Türk firmasıyla ilk konuştuğumda neredeyse her seferinde aynı cümleyi duyuyorum: “Ürün iyi, kalite tamam, sadece bir distribütör lazım.” İşin tuhafı, bu cümlenin sonu çoğunlukla doğru çıkmıyor.
Osaka’da yedi yıldır Türk ve Japon firmaların arasında çalışıyoruz. Bu sürede gördüklerimi, “Japonya pazarına giriş” başlığı altında genellenmiş çoğu rehberde bulamayacağınız şekilde, doğrudan ve sırasıyla anlatmak istedim.
İlk 90 gün: Pazar değil, alıcı tanıma süreci
Klasik tavsiye: “Önce pazar araştırması yapın.” Doğru ama eksik. Çünkü Japonya’da pazar verisi tek başına çok az şey söyler. JETRO’nun yıllık raporları, METI istatistikleri, hatta Tokyo Customs’ın ithalat dökümü ortada, herkes bunlara bakıyor. Asıl mesele, sizin ürün kategorinizde gerçek karar mercilerinin kim olduğunu öğrenmek.
Örneğin gıda ihracatçısı bir müşterimiz, kuru meyve segmentinde Mitsui ve Marubeni gibi büyük sogo shosha’ları hedeflemişti. Üç ay sonra fark ettik ki bu kategoride asıl hareketi, küçük ve orta ölçekli ithalatçılar yapıyor; yani “senmon shosha” dediğimiz uzmanlaşmış aracı firmalar. Saha gezisi olmadan bu fark edilmiyor.
Fiyatlama: “En düşük fiyatı veririz” cümlesi neden işe yaramıyor?
Türk üretici için belki en zor anlaşılan konu bu. Japon alıcı fiyatı pazarlık etmez. Pazarlık etse bile, başlangıç noktası sizin teklif ettiğiniz fiyat değildir. Onların kafasında bir tatebiki (perakende fiyatından geriye doğru çıkarılan hedef maliyet) zaten vardır.
Eğer raf fiyatı 580 yense ve perakendeci marjı %35, ithalatçı marjı %15, gümrük + lojistik %12 ise, size kalan FOB fiyatı yaklaşık 260 yen civarı oluyor. Bunun altında konuşulmuyor, üstüne çıkmak için çok somut bir farklılık göstermeniz gerekiyor. Bu farklılığın “Türkiye’den geliyor olması” olmadığını da söylemek lazım. O bir hikâye, fiyat değil.
Distribütör mü, kendi ofisin mi?
Bu soruyu erken sormak hata. Çünkü cevap, ürününüzün satış döngüsüne bağlı.
- Hızlı tüketim ürünleri (gıda, kişisel bakım): Distribütör neredeyse zorunlu. Logistics, tarih takibi, mağaza ilişkileri tek başına yapılacak iş değil.
- Endüstriyel ürünler (otomotiv yan sanayi, makine parçaları): İlk aşamada ajan/temsilci, satış 200K USD/ay’ı geçince yerel kayıtlı bir KK (株式会社) düşünülebilir.
- B2B teknik hizmet: Çoğunlukla yerel mevcudiyet şart. Çünkü Japon müşteri, sözleşme öncesi 4-5 toplantı isteyebiliyor.
Sık yaptığımız hatalar
Yıllar içinde tekrar tekrar gördüğümüz birkaç tane var, listeyeyim:
- Numuneyi pahalı kargoyla göndermek. Japonya’ya DHL ile gönderdiğiniz 3 kg’lık karton 180-220 dolar tutar; alıcı bunu istemez, alır da unutur. Onun yerine FOODEX gibi bir fuarda elden teslim çok daha etkili.
- İngilizce sunum yapmak. Japonya’da B2B karar süreci hâlâ Japonca yürüyor. Toplantı tutanağı, fiyat listesi ve ürün spec sheet’i en azından Japonca özet içermeli.
- “Helal Japonya’da satar” varsayımı. Helal sertifika Endonezya/Malezya pazarı için anlamlı. Japonya’da yerel halel tüketim çok küçük; bunu satış argümanı yapmayın.
- Kontratı çevirip imzalatmaya çalışmak. Japon firma kendi standart kontratını gönderir. Direkt reddetmek yerine, riskleri madde madde tartışan bir “memo of understanding” daha hızlı sonuca götürüyor.
Bütçe gerçeği
Çoğunlukla atlanan kalem. Ciddi bir giriş için ilk 12 ayda, fuar katılımı dahil, 35.000-60.000 USD arası bir bütçe planlamak gerekiyor. Bunun yaklaşık yarısı fuar ve seyahat, dörtte biri lokalizasyon (etiket, JAS uyumu, broşür), kalanı temsil/danışmanlık tarafı oluyor. Daha az bütçeyle gelen firmaların ikinci yıldan sonra geri dönmediğini gördüğümüzü söylemek istiyorum.
Sonuç yerine
Japonya pazarı kapısı zor açılan ama bir kez açıldıktan sonra ilişkinin uzun sürdüğü bir pazar. Türk üreticisinin elinde ciddi kalite avantajı var; sadece bunu Japon alıcının duymak istediği dilde anlatmak gerekiyor. İlk fuar ya da ilk toplantı öncesi en az altı ay zemin hazırlığı yapıldığında, sonraki adımlar çok daha net ilerliyor.
Bu süreçte saha desteğine ihtiyaç duyarsanız Gordion olarak Osaka’dan birlikte planlama yapabiliriz. Hangi sektörde olduğunuza göre yol haritası bayağı değişiyor.
